这几年随着国际贸易关税壁垒等问题，传统外贸企业的订单利润越来越薄，如何更好的拓展外贸和轻松接单，总结下外贸牛人的成功经验分享给大家：

　　第一、善用社交APP,挖掘客户资料

　　像Facebook，Linkedin这些APP...老外很喜欢在上面填写自己的公司名/职位/兴趣爱好等。想在社交平台上找到目标客户，其实挺轻松的!如果社交APP上找不到，那么Google不会让你失望——只要动动手搜索，对方的公司名/邮箱地址等，你会有意想不到的收获，也许是他在某个论坛的注册信息，也许是他公司的招聘信息，只要你肯努力，还是能挖掘到大部分客户的资料哈!

　　第二、分辨客户的决策权

　　挖掘完客户的公司资料，你还要了解客户在公司的地位，他是处于决策层还是普通员工?他有没有最终决定权，或者向领导建议的话语权?如果他只是一名普通采购，那么他可能只是负责收集资料。当你在努力向客户推荐产品的时候，客户未必有兴趣理会或者对此没有决策权。所以，分辨你正在沟通的客户拥有哪些决策权，这点非常重要!

　　第三、分辨客户的采购类型，不同客户类型采购需求不同：

　　买家的公司的性质(进口商贸易商、批发商、分销商、零售商。。。)，公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。有时还会有管理层构(CEO，GM，CFO，Buyer, Senior Buyer …)及联系方式。

　　公司性质方面最核心的是以下三种类型的买家：

　　1、Retailer(零售商)：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。

　　2、进口商贸易商 ( Importer/Trader )：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。

　　3、分销商(Distributor)：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。

　　第四、即时聊天跟进客户

　　不管是用Skype/WhatsApp/Ins/Viber这类聊天软件，还是用电话短信等传统通讯，发过邮件之后一定要与客户保持联系，不过要与众多客户即时聊天维护关系挺耗精力的，就看你怎么分类把握了，记得要排除一部分反感聊天的客户，不能把他们吓跑。例如：发过邮件，可以打个电话确认一下，告诉对方你是什么公司，目的是什么，有什么优势等简简单单几句话，让客户注意到你，而不是看过很多邮件之后把你抛之脑后。

　　第五、降价策略

　　在你能接受的范围内，适当降一点，并且加上限时优惠的前提，引导客户立即下单。如果客户真的想买，或者对方正在货比三家还没决定下来时，用这个降价策略的你可能就成功了!当然，降价是在保证产品质量的前提下，让客户放心——降价不代表降低产品的品质。

　　第六、涨价策略

　　不要上来就把涨价的消息通知给客户，小心把客户吓跑!这招只是想刺激他马上入手较便宜的价格而已。理由可以说是因为汇率上升，原材料涨价等，提示近期价格将有一次调整。但对于老客户如果近期能下单，可以帮他申请保留一个好价格，来试探客户的反应。

　　第七、用近期成单的客户刺激未下单客户

　　用最近成单的客户来刺激你未下单的客户，让客户知道这个产品很畅销，库存不多赶紧抢。同时用降价策略二度刺激，告诉他可以享受一些优惠。另外，如果能近期下单，你还可以为其缩短交货期，很多客户蛮在意交货期的。

　　第八、故意发错误的PI给客户

　　故意发错误的PI给客户，刺激客户的购买欲。只需做个简单的PI，不用填任何客户信息，但写上你的信息，做好了发过去给目标客户，甚至可以省去称呼，直接说一句“Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.”这就表明你们一切都谈妥了，只差PI然后就是客户打款。当然PI里面的价格最好优惠一点点，这样客户极有可能会问你关于PI的问题，你就惊讶回复“怎么发到你那里了，发错了发错了，不好意思。”如果客户没有问你且无动于衷，你可以等过两天发邮件解释说——你发错了PI刚发现，请他忽略。这一招主要是刺激客户。

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