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报价后没回复,外贸人如何继续跟进?

  作为外贸人,海外客户不回复的理由有很多:是产品的问题?价格的问题?自己的问题?既然知道了那你就针对这些问题用心跟进即可,但很多情况下,你根本就不知道究竟是什么原因,甚至你会猜测:客户还在比价?客户已经下单了?客户不买了?客户在放假?......很多新人此时的思维就卡住了,这时候,该突破思维了,如何突破?那只有打破常规,主动出击了。应该怎么做?接着往下看告诉你。

  一、挖掘产品价值点

  产品价值体现为使用价值和交换价值,新人在找价值点时要从这两方面出发,如果客户是自己使用的,一般是采购设备的客户,就要从使用价值这方面来找价值点;要是客户是继续交易的,比如一些贸易商,就要从交换价值,特别是方便于继续交易这方面来寻找。


  (1)产品自身角度

  产品的某特性满足了客户的消费者的需求,这个特性跟消费者核心利益息息相关,它影响决定客户购买的卖点,产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求。

  (2)说辞角度

  卖点未必是你真正优于同行的点,也不一定是人无我有或人有我精,也可以是同行也有或产品本身固有的,只是其他人未必表达出来,你可以表达出来,或者你能够使用创新性的表达方式来说明的点。

  (3)差异化卖点

  具有排他性、独占性,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点,这里的差异化可以从原材料、生产工艺、设计、包装、功能、技术、服务、交易条件等方面的差异来做文章。

  (4)营销手段角度

  在充分的市场调查和新产品开发战略的基础上,学会适当炒作,把产品固有特点变成卖点,学会去引导客户的新买点,既是创造新的卖点,并对其加以突出和强化,使产品的卖点脱颖而出。

  二、表达价值点

  把产品的优势数字化、专业化、形象化,然后结合这些描述重点把客户的切身利益相关化。

  (1)把优势形象化

  这个比较容易理解,价值是比较抽象化的,要把它体现出来,肯定要模拟化,甚至物化出来。数字化;专业化;形象化。

  (2)把优势和客户利益相关化

  通俗点讲就是告诉客户,优势对客户有什么好处与影响。如果客户自己使用,那就要着重强调产品的内部配置和特性功能好用,如果客户是继续交易的,那还要强调产品流通性强、普适面广、易于推广等价值。

  三、向客户传递产品价值

  客户没有回复,面对这种情况,应该继续跟进,最大尺度争取价格因素起作用,同时穿插向客户传递价值,就算暂时没有订单,至少也要让客户再次采购时候能对你有印象,并给予一个报价的机会。所以要及时抓住重要的节点,并坚持跟进询盘。

  或者你会问:这样会不会骚扰到客户?不,有价值的就是跟进,没有价值的就是骚扰,所以传递有价值的信息是你价格策略失效之后必须考虑的,假如客户正在求购,而此时你提供的正是他想要的呢?

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