作为外贸人，海外客户不回复的理由有很多：是产品的问题?价格的问题?自己的问题?既然知道了那你就针对这些问题用心跟进即可，但很多情况下，你根本就不知道究竟是什么原因，甚至你会猜测：客户还在比价?客户已经下单了?客户不买了?客户在放假?......很多新人此时的思维就卡住了，这时候，该突破思维了，如何突破?那只有打破常规，主动出击了。应该怎么做?接着往下看告诉你。

　　一、挖掘产品价值点

　　产品价值体现为使用价值和交换价值，新人在找价值点时要从这两方面出发，如果客户是自己使用的，一般是采购设备的客户，就要从使用价值这方面来找价值点;要是客户是继续交易的，比如一些贸易商，就要从交换价值，特别是方便于继续交易这方面来寻找。

　　(1)产品自身角度

　　产品的某特性满足了客户的消费者的需求，这个特性跟消费者核心利益息息相关，它影响决定客户购买的卖点，产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求。

　　(2)说辞角度

　　卖点未必是你真正优于同行的点，也不一定是人无我有或人有我精，也可以是同行也有或产品本身固有的，只是其他人未必表达出来，你可以表达出来，或者你能够使用创新性的表达方式来说明的点。

　　(3)差异化卖点

　　具有排他性、独占性，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点，这里的差异化可以从原材料、生产工艺、设计、包装、功能、技术、服务、交易条件等方面的差异来做文章。

　　(4)营销手段角度

　　在充分的市场调查和新产品开发战略的基础上，学会适当炒作，把产品固有特点变成卖点，学会去引导客户的新买点，既是创造新的卖点，并对其加以突出和强化，使产品的卖点脱颖而出。

　　二、表达价值点

　　把产品的优势数字化、专业化、形象化，然后结合这些描述重点把客户的切身利益相关化。

　　(1)把优势形象化

　　这个比较容易理解，价值是比较抽象化的，要把它体现出来，肯定要模拟化，甚至物化出来。数字化;专业化;形象化。

　　(2)把优势和客户利益相关化

　　通俗点讲就是告诉客户，优势对客户有什么好处与影响。如果客户自己使用，那就要着重强调产品的内部配置和特性功能好用，如果客户是继续交易的，那还要强调产品流通性强、普适面广、易于推广等价值。

　　三、向客户传递产品价值

　　客户没有回复，面对这种情况，应该继续跟进，最大尺度争取价格因素起作用，同时穿插向客户传递价值，就算暂时没有订单，至少也要让客户再次采购时候能对你有印象，并给予一个报价的机会。所以要及时抓住重要的节点，并坚持跟进询盘。

　　或者你会问：这样会不会骚扰到客户?不，有价值的就是跟进，没有价值的就是骚扰，所以传递有价值的信息是你价格策略失效之后必须考虑的，假如客户正在求购，而此时你提供的正是他想要的呢?

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